订阅制：目前最主流，但不是万能药
ChatGPT Plus 每月 20 美元，Cursor Pro 每月 20 美元，Midjourney 最低档 10 美元——C 端和准 C 端的头部产品几乎清一色订阅制。原因很简单：AI 的推理成本是持续发生的，订阅的现金流跟成本发生的节奏匹配，而且用户对「好工具按月付钱」这件事已经被 SaaS 教育了十几年。
但订阅制有个结构性矛盾：用户付的是固定价，用的是变动成本。轻度用户补贴重度用户，重度用户越多你越亏。Midjourney 早年不限量的 30 美元档被一帮跑图工作室薅到改规则，Cursor 2025 年也因为「不限量」承诺兜不住成本，调整定价时引发了大规模用户抗议。所以现在的订阅制都在往「订阅 + 用量上限 + 超额付费」的混合形态演化，纯不限量订阅基本绝迹了。
B 端订阅还有一个变体：按席位收费，ChatGPT Team、GitHub Copilot Business 都是每人每月十几到几十美元。席位制的好处是收入随客户团队扩张自然增长，坏处是 AI 时代「一个席位一份价值」的假设在动摇——一个 AI Agent 可能顶掉三个人的活，客户会反过来问你：人都少了，凭什么席位还按人头收？所以按席位和按用量怎么组合，会是未来几年 B 端定价的主战场。
按量付费：B 端和 API 的标准答案
OpenAI、Anthropic 的 API 按 token 计费，云厂商的模型服务按调用量计费，这是典型的「成本加成」思路——我的成本是按次发生的，收入也必须按次收，毛利才守得住。按量付费对客户的门槛也低，用多少付多少，适合需求不确定的早期客户。
它的短板是收入不稳定，且容易陷入价格战。2024 到 2025 年国内大模型 API 价格战，字节、阿里、DeepSeek 轮番降价，直接把「按 token 卖模型」打成了微利生意。教训很直接：按量模式下如果你的产品只是模型的搬运工，降价潮来了没有任何缓冲。能在按量模式里活好的，要么有独家模型能力，要么在 API 之上叠了工作流和数据，让替换成本变高。
免费增值：获客利器，但要算清免费用户的账
免费增值在 AI 时代的成本比传统 SaaS 高得多。Notion、Canva 的免费用户边际成本接近零，ChatGPT 的免费用户每个都在烧真金白银的推理费。所以你会看到免费额度的设计越来越精细：ChatGPT 免费版用降级的模型和次数限制，Kimi 早期靠免费长文本出圈、后期用打赏和会员试探付费意愿，豆包干脆全面免费、靠字节生态和广告预期兜底。
免费增值能不能玩，取决于一个问题：免费用户带来的网络效应、数据回流或品牌势能，值不值他们烧掉的算力钱。豆包敢免费，是因为它背后是字节的流量和广告盘子；一个创业公司学豆包全面免费，大概率是自杀。
广告：最被高估的模式
总有人畅想「AI 对话里插广告」，现实很骨感。广告模式要求两个前提：海量免费用户，以及广告不打断核心体验。AI 对话是深度任务场景，用户正在写代码、改方案，你插一条广告，体验损伤比信息流里插广告大得多。Perplexity 试过在答案下方放「赞助追问」，动静不小、收入有限。广告更适合作为生态型玩家的补充收入，不适合作为独立 AI 产品的主模式。
怎么选：看三件事
我的判断框架就三条：第一，成本结构，单次服务成本高且波动大，就别碰不限量固定价；第二，用户付费意愿的可验证性，工具价值越直接（省时间、省人力）越适合订阅或按量，价值越间接（娱乐、陪伴）越依赖免费增值加生态变现；第三，你背后有没有生态兜底，有流量主爸爸可以免费，没有就别装大方。现实中活得好的产品几乎都是混合模式：订阅打底、按量封顶、免费额度获客，三者配比随阶段调。